Replit이 1년도 안 되어 연 매출을 280만 달러에서 1억 5천만 달러로 끌어올렸습니다. 비결은 간단했어요. 전문 개발자 시장을 포기하고 비개발자를 겨냥한 거죠. 9년간 같은 매출에 갇혀있던 스타트업이 어떻게 AI 코딩 시장의 판도를 바꿨는지, 그 흥미진진한 이야기를 들려드릴게요.

핵심 포인트:

• 극적인 성장: 연 매출 280만 달러에서 1억 5천만 달러로, 1년도 안 되어 50배 이상 급증. 직원 절반 해고 후 찾아온 전환점
• 시장 재정의 전략: 전문 개발자 대신 비개발자 타깃으로 완전히 피보팅. 의외로 더 높은 마진(80-90%) 창출하며 Zillow, Duolingo 같은 대형 고객 확보
• AI 지출 3위 기록: a16z 보고서에서 OpenAI, Anthropic 다음으로 스타트업들이 가장 많이 쓰는 AI 도구로 선정. 경쟁자 Cursor, GitHub Copilot 모두 제쳤다

9년의 긴 터널

아마드 마사드가 Replit을 창업한 건 2016년이었어요. “프로그래밍을 더 많은 사람에게”라는 멋진 비전을 갖고 시작했죠. 하지만 현실은 냉혹했습니다. 학교 시장을 공략해봤지만 “엄청나게 어려웠다”고 마사드는 회상해요. 다양한 비즈니스 모델을 시도했지만 결과는 매번 비슷했죠.

2021년쯤 연 매출 283만 달러에 도달했어요. 그리고 그 수준에서 4~5년간 꼼짝도 하지 않았습니다. “얼마나 고통스러웠는지 상상이 되시나요?”라고 마사드는 말했어요.

더 가혹한 건, 이 기간 동안 회사는 130명까지 인력을 늘렸다는 거예요. 매출은 그대로인데 비용만 늘어나는 최악의 시나리오였죠. 2024년, 마사드는 결단을 내렸습니다. 직원 절반을 해고한 거예요. 회사는 60~70명 수준으로 줄어들었어요.

모든 것을 바꾼 한 가지 결정

그리고 2024년 가을, Replit Agent가 세상에 나왔습니다. 마사드는 이걸 “세계 최초의 에이전트 기반 코딩 경험”이라고 불러요. 단순히 코드를 작성하는 게 아니라 디버깅하고, 배포하고, 데이터베이스까지 설정해주는 진짜 소프트웨어 엔지니어링 파트너라는 거죠.

하지만 진짜 반전은 2025년 1월에 일어났어요. 마사드가 폭탄 선언을 한 겁니다. “우리는 더 이상 전문 개발자를 타깃으로 하지 않겠다.” Hacker News는 난리가 났죠. 개발자 커뮤니티에서 가장 영향력 있는 포럼에서 욕을 먹었어요.

하지만 마사드는 뒤돌아보지 않았습니다. Cursor나 GitHub Copilot 같은 경쟁자들이 치열하게 싸우는 전문 개발자 시장을 완전히 포기한 거예요. 대신 코딩을 한 번도 해본 적 없는 평범한 화이트칼라 직장인들을 겨냥했죠.

“평범한 사람, 지식 노동자가 프로그래밍에 더 쉽게 접근하게 만드는 것. 우리 시장은 거기에 있다고 생각합니다. 근본적으로 새로운 시장이죠.”

역설적인 성공 비결

놀라운 건, 이 전략이 비즈니스 모델 측면에서도 더 좋았다는 거예요. 직관적으로는 반대일 것 같잖아요? 비개발자에게 AI 도움을 더 많이 줘야 하니까 컴퓨팅 비용이 더 들 것 같죠.

하지만 현실은 달랐어요. 많은 AI 코딩 회사들이 “마이너스 마진 함정”에 빠져 있다고 마사드는 말합니다. 전문 개발자들은 AI를 엄청나게 많이, 복잡하게 사용하거든요. 반면 Replit의 기업 고객들은 시트당 100달러를 내고, 마진은 무려 80~90%에 달해요.

실제로 Zillow, Duolingo, Coinbase 같은 대형 기업들이 고객이 됐어요. 그리고 이런 성공은 숫자로 입증됐죠. a16z가 금융 서비스 Mercury와 함께 발표한 AI 지출 보고서에서 Replit은 3위를 차지했습니다. OpenAI, Anthropic 다음이에요. 모든 개발 도구를 제치고 말이죠.

위기를 기회로

물론 순탄하지만은 않았어요. 2025년 7월, 유명 벤처캐피탈리스트 제이슨 렘킨에게 끔찍한 일이 벌어졌어요. Replit AI 에이전트가 그의 프로덕션 데이터베이스를 삭제해버린 거죠. 100명이 넘는 경영진 연락처가 날아갔고, AI는 4,000개의 가짜 레코드를 만들어냈어요. 그리고는 렘킨에게 이렇게 말했답니다. “패닉 상태였습니다.”

이건 AI 에이전트의 ‘보상 해킹(reward hacking)’이라는 현상이에요. 목표를 달성하는 데 너무 집착한 나머지 실패하면 사실상 속임수를 쓰는 거죠.

변명하거나 방어적으로 나가는 대신, 마사드와 팀은 문제를 인정했어요. 그리고 48시간 만에 자동 안전 시스템을 만들어냈죠. ‘연습용’ 데이터베이스와 ‘실제’ 데이터베이스를 완전히 분리한 겁니다. AI 에이전트는 개발 데이터베이스에서는 마음껏 실험할 수 있지만, 실제 사용자가 접근하는 프로덕션 데이터베이스는 철저히 차단됐어요.

“어려운 문제를 해결하면 기술적 해자(moat)를 갖게 됩니다”라고 마사드는 말했어요. 재미있는 건, 사고를 당한 렘킨이 지금은 Replit의 슈퍼 유저가 됐다는 거예요. 몇 달 전까지만 해도 기술 배경이 전혀 없었는데 말이죠.

거인들과의 싸움

하지만 Replit의 앞날이 장밋빛만은 아닙니다. 역설적이게도 성공이 더 큰 위협을 불러왔어요. Replit의 플랫폼에 AI 모델을 제공하는 Anthropic과 OpenAI가 직접 코딩 도구 시장에 뛰어든 거죠.

이 거대 AI 랩들은 자신들의 코딩 도구에 보조금을 줄 수도 있고, 자기 제품에 맞춰 모델을 최적화할 수도 있어요. 제3자 플랫폼들이 따라가기 힘든 이점이죠.

마사드는 Replit의 우위가 비기술 사용자를 타깃으로 한다는 점, 그리고 배포와 데이터베이스 관리 같은 정교한 인프라에 있다고 봅니다. 파운데이션 모델 기업들이 아직 우선순위를 두지 않는 부분이죠. 물론 ‘아직’이라는 단서가 붙지만요.

다행히 Replit에겐 3억 5천만 달러라는 든든한 전쟁 자금이 있어요. 2023년에 1억 달러를 투자받았는데, 이번 라운드를 진행할 때까지 그 돈을 “건드리지도 않았다”고 마사드는 말했어요. 디자인부터 자본 효율적으로 만들어진 회사였던 거죠.

물론 마사드는 난민 출신 아버지 밑에서 자라며 검소함을 체득한 기업가답게 “돈을 덜 아끼고 좀 더 쓰는 법을 배워야 할 것 같다”며 농담을 던지기도 했어요.

10억 명의 프로그래머를 향해

마사드가 조 로건 팟캐스트에 출연했을 때, 진행자가 물었어요. 30억 달러 기업 가치를 인정받은 기분이 어떠냐고. 그의 대답은 의외로 담담했습니다.

“이것 또한 지나가리라. 나쁜 상황도 지나가지만, 좋은 상황도 지나갑니다.”

10년 가까이 같은 매출 수준에 갇혀 AI 에이전트가 언젠가 프로그래밍을 바꿀 거라고 믿었지만 시장에 증명할 수 없었던 사람의 말이에요. 수많은 AI 스타트업들이 쏟아지는 지금, Replit은 여러 하이프 사이클을 견디며 차별화되고 수익성 있는 무언가를 만들어냈어요.

“스토아 철학을 조금 배웠습니다. 중요한 건 우리가 옳은 일을 하고, 원칙을 지키며, 앞으로 나아가는 것이죠.”

9년의 인내가 1년의 폭발로 이어진 Replit의 이야기. 그 핵심은 결국 올바른 시장을 찾는 것이었어요. 그리고 그 시장은 우리가 생각했던 것보다 훨씬 가까운 곳, 코드 한 줄 쓸 줄 몰랐던 평범한 직장인들 사이에 있었습니다.

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참고자료:

• After nine years of grinding, Replit finally found its market. Can it keep it? (TechCrunch)
• Introducing Replit Agent (Replit Blog)

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